+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как лучше преподнести кадидату работу с холодными звонками

Как лучше преподнести кадидату работу с холодными звонками

Иногда звонят ребята предлагающие услуги по поднятию сайта по запросам в яндексе и гугле. Я сначала спрашивал - а почему вы свой сайт не поднимете, только по запросу продвижение сайта в одном яндексе больше тысяч запросов в месяц, поднимите, и не нужно будет больше холодными звонками заниматься. Они говорили - "нам не нужно слишком много клиентов, мы просто не будем успевать их обрабатывать" , "не знаю, я поинтересуюсь у руководителя" и тому подобное. После нескольких таких ответов мне стало так жалко этих людей, что я им больше не задавал такие неудобные вопросы. У меня много знакомых в рознице, стал им просто другую работу предлагать, кому в мебельный салон, кому в ювелирный.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов.

Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря. И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы. Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента.

Однако именно поэтому они стоят рассмотрения. Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации.

Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху. Совет 1 : Устройте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, забавнее или жестче всех. Совет 3 : Разыграйте разговор по телефону со своим коллегой.

Пусть он будет клиентом и откажет вам самым грубым образом из возможных. По сравнению с ним реальный разговор покажется не таким уж и ужасным. Если потенциальные клиенты продолжают вам отказывать, и вас одолевают гнетущие чувства по этому поводу, почитайте положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания.

Холодный обзвон не может быть освоен в одночасье. Поэтому поставьте цель : выносить для себя что-то новое из каждого разговора с потенциальным клиентом. И не важно, удачным он будет или нет. Совет 3 : Перепишите этот раздел своего сценария и изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать отказы.

Совет 5 : Проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам, которые дают люди на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить. Совет 6 : Зафиксируйте свои заметки на бумаге или в электронном виде. Это нужно для наглядности и для напоминания себе о том, сколько опыта было получено. Совет 7 : Поделитесь полученными знаниями с коллегами или менеджером в вашей организации. Правильное определение целей и постоянное обучение в процессе работы продвинет вас на много ступеней выше среднего продавца.

Современный продавец может воспользоваться множеством инструментов. Так что вам больше не придется страдать от утомительной и неэффективной работы. Инструмент помогает автоматизировать такие действия как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и так далее.

Так что можно сразу переходить к разговору и добиваться результатов. Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе, этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда соответствует потребностям современного сотрудника продаж. Его вполне можно использовать в качестве основного инструмента и для полного управления процессом телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми. Довольно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с номерами, но также поможет в работе с базами клиентов.

Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее возможности. У многих продуктов существуют автономные версии, однако вы можете использовать одновременно несколько сервисов в комплексе. Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение. Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге. Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело.

Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны. Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время.

Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете. Холодный звонок — это действие по сценарию. Актеры тоже действуют по сценарию. Однако ни в телевизионных шоу, ни фильмах они не выглядят как куча роботов, которые говорят и смотрят друг на друга по шаблону.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому даже действуя по четкому плану, говорите как настоящий человек. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кто-то должен вас выслушать, ваша адаптация к разговору пройдет легче и быстрее. Задав вопрос, будьте готовы слушать и слышать. А не просто ждать своей очереди.

Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами. Без опыта будет сложно ориентироваться налету. Попросите кого-нибудь еще притвориться покупателем. Если вы находитесь в одном помещении, закройте глаза. Это нужно, чтобы вы могли слышать, а не видеть собеседника. Только одна эта техника даст вам невероятные результаты. Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения.

Затем заранее продумайте ответы к каждому возражению в отдельности. Потренируйтесь основательно. Теперь вы подготовлены и настроены мыслить в нужном направлении, а также пользоваться верными инструментами и приемами.

Теперь успех гораздо ближе. С таким наплывом негативной информации да еще и с собственным неудачным опытом легко усомниться в действии любой технологии. Лидеры развивающихся отраслей промышленности в течение долгих лет призывали отказаться от холодных звонков. Причем многие их поддерживают — от рядовых продавцов до ведущих маркетологов.

Если вы пробовали холодный обзвон один или два раза, и при этом все попытки были неудачны, присоединиться к ненавистникам технологии будет легко. Однако любой навык продаж требует много усилий для освоения. И холодные продажи — не исключение. Есть много способов потерять интерес к работе.

С таким подходом любой потеряет аппетит к деятельности. Лично мне нравится идея о том, что нужно продавать так, как люди хотят покупать. И я являюсь большим сторонником оптимизации процесса продаж в этом направлении.

Однако мы одинаково применяем эту концепцию во всех областях. Скрипт — друг человека, который занимается холодным обзвоном. Однако большинство так и не научилось использовать его должным образом.

Говорить как робот заставляет недостаток опыта, а вовсе не обязательно условие технологии. И вообще, неественность и наигранность — верный рецепт катастрофы. Все ждут много еды по невысокой цене хотя я бы поспорил, не зря же они добавили множество причудливых пунктов в меню.

Так вот, люди склонны рассматривать холодные звонки как нечто плохого качества. Однако это — не более чем привычка и к действительности не имеет никакого отношения. У многих людей холодный обзвон ассоциируется с чем-то сложным и малоэффективным. Мол, придется попотеть. Без использования проверенных стратегий это действительно так. В конце концов, вы вторгаетесь в жизнь совершенно незнакомого человека и при этом имеете только десять секунд на то, чтобы доказать свою ценность.

Ниже приведены пять простых и действенных стратегий обзвона, которые смягчат ваш стресс и превратят холодные звонки в теплые. Итак, вот как повысить свою уверенность и получить больше лидов:. В следующий раз, прежде чем взять в руки телефон и набрать номер, продержите на своем лице улыбку как минимум двадцать секунд. И неважно, где вы — в зале переговоров или за собственным столом. Сначала вы можете счесть это глупым.

Однако недавние эксперименты продемонстрировали, что улыбка неважно искренняя или не очень — все равно приносит определенную пользу. Дополнительная выгода: ваши внутренние чувства отражаются на вашем лице. Однако эта закономерность действует и в обратную сторону.

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями.

Если вы хотите расширить свою компанию и увеличить прибыль, но вас пугает процесс подбора нового менеджера, вам нужна эта статья. Райн Фарли, один из основателей крупной американской компании LawnStatrter, рассказывает не только о тех вопросах, которые сам задаёт на собеседовании, но и об эффективных практиках, которые используют другие крупные работодатели.

С помощью этих вопросов вы быстро и легко найдёте подходящую кандидатуру на должность менеджера по продажам. Если вы наняли неподходящих вашей компании людей, которые не вписываются в коллектив, отдел продаж начнёт страдать довольно быстро. В этой статье я расскажу, что нужно искать в кандидатах на должность и какие вопросы помогут вам установить, подходит ли человек для работы в вашей команде. Хорошо составленный вопрос поможет вам определить, будет ли кандидат проявлять в работе инициативу, готов ли он учиться, с каким настроем он будет работать, сможет ли сочувствовать и общаться с клиентами без агрессии.

Но что самое главное, на интервью можно понять, принесёт ли этот человек пользу вашей компании. Да, вы сможете научить новичка эффективным техникам продаж и привить ему недостающие навыки, но вы уже не сможете выработать у него все вышеописанные характеристики. Именно поэтому на них надо обращать максимум внимания, они очень важны. До того, как вы начнёте беседу с кандидатом, вам нужно понять, что вы хотите узнать на интервью в первую очередь. Выше мы предложили определённый набор характеристик, и теперь давайте посмотрим более детально, что каждая из них значит:.

Менеджер по продажам должен быть в хорошем смысле этого слова любопытным, жаждущим новых знаний. Он должен быть настроен на покорение вершин. Самые результативные менеджеры по продажам не боятся проявить себя и доказать свою квалификацию. Хороший кандидат должен быть энергичным, но, внимание, не безбашенным. Вытекает из предыдущего пункта — менеджер по продажам неважно, сколько он работает на этой должности и сколько ему лет должен хотеть учиться.

При этом он должен адекватно относиться к критике. Это самое недооценённое качество из всех. А ведь негативный человек может убить настрой всей команды, постоянно бубня гадости о клиентах или работодателе.

Каждый новый человек в команде должен быть позитивно настроен. Когда вы сажаете того или иного работника на телефонные переговоры с клиентом, вам нужно убедиться, что человек сможет понять, какая проблема есть у клиента и чем наша компания может ему помочь. При этом сочувствие должно быть искренним: клиенты очень тонко чувствуют отношение к себе и сразу понимают, когда менеджеру плевать.

Запомните все эти черты, потому что они обеспечивают основу успеха как отдельного специалиста, так в команды в целом. Все новые специалисты должны отвечать стандартам, принятым в организации и обладать способностью отдавать свои силы, знания и умения на благо общему делу.

Но, конечно, кроме обозначенных выше характеристик, возможно, вам понадобится кандидат, который будет обладать и другими качествами, необходимыми для работы именно в вашей индустрии. Например, вы ищите человека, который может быстро принимать решения и придумывать выходы из ситуации на ходу. Или вам важно, чтобы он не отвлекался от процесса и выполнял дополнительные функции. Важно ли для вас, чтобы он умел хорошо говорить, или вы полагаетесь на сценарий, и человек должен уметь следовать установленным стандартам?

Несмотря на то, какие у вас критерии, их нужно осознать и сформулировать заранее. Только тогда вы сможете составить хороший список вопросов. Для того, чтобы провести результативное интервью с кадидатом, до начала встречи вам нужно сформулировать критерии, которыми необходимо обладать соискателю.

Все ваши вопросы должны быть ориентированы на выявление этих критериев. Список вопросов, который я представил ниже, не исчерпывающий, и не все они могут подходить вашей компании. Но это основа, на которую можно наращивать дополнительные вопросы. Мой список поможет вам сориентироваться и составить свой лист вопросов для подбора идеального менеджера по продажам. Эти те вопросы, которые я использую при приёме на работу в свою компанию, а также несколько советов от экспертов из разных индустрий.

Что это за деятельность? Ответ кандидата покажет не только то, насколько его взгляды соответствуют культуре и ценностям вашей компании, но и раскроет личную и профессиональную философию работы с клиентами. Хороший ответ покажет, насколько человек верит в то, что эффективная работа с клиентом помогает бизнесу быть более устойчивым и постоянно расти.

Это хороший вопрос, который разогревает вашего собеседника и помогает вам начать диалог. Кроме того, он показывает, разделяет ли кандидат ваши взгляды на работу в продажах. Спросите у человека о его профессиональной философии и миссии, и по ответу оцените, сможет ли он встроиться в культуру вашей компании или нет.

В хорошем ответе будут мысли, что клиенты очень важны для роста компании — именно они влияют на развитие организации, а их отсутствие приводит к стагнации. Кроме того, хорошим знаком будет и знание соискателя, что менеджер должен быть лидером в переговорах, должен уметь сохранять контакты и удерживать однажды купивших клиентов.

Он должен понимать, что его миссия — помогать клиентам расти и добиваться успеха с помощью продукта вашей компании. Неплохо, если человек скажет, что готов учиться и хочет добиться большего. Неважно, работал ли ваш собеседник менеджером по продажам или парикмахером, нужно понимать, как он определяет успех. Во время его ответа обратите внимание, на чём он делает акцент — на личном успехе или на успехе команды. Плохим знаком будет, если человек ссылается только на личные цели или уделает им намного больше внимания, чем целям компании.

Сможет ли он дать вам характеристику? Этот вопрос — часть методики по подбору компании Topgrading, и он является своеобразной сывороткой правды для ответов на все последующие вопросы. Если кандидат будет понимать, что вы можете получить характеристику от его босса с прошлого места работы, он будет гораздо более скромно и правдиво описывать свои достижения. Задавайте этот вопрос относительно всех компаний, которые есть в резюме кандидата.

Он может отказаться связать вас с боссом, если параллельно рассматривает другие предложения по работе. Но в любом случае он должен быть готов связать вас руководителем отдела продаж или своим наставником, который указан в резюме. Этот вопрос похож на один из предыдущих, когда мы спрашивали, как кандидат представляет успех на прошлой работе.

Однако этот вопрос тоже необходимо задать, чтобы оценить, понимает ли кандидат цели вашего бизнеса. Человек должен дать хорошо аргументированный ответ о том, как он видит успех вашей компании. Это продемонстрирует его заинтересованность в вас как в работодателе и понимание успеха компании. Какой была самая большая ошибка, которую вы допустили на предыдущем месте работы?

Как вы её исправили? Этот ответ помогает рассмотреть, насколько человек готов учиться и насколько он честен. Все совершают ошибки, но одно из главных качеств кандидата — учиться на них. Или человек винит кого-то другого в своих ошибках? Некоторые кандидаты попытаются отделаться отмазкой. Вам же нужен ответ, который будет показывать степень ответственности и стрессоустойчивости вашего кандидата. И особенно важно — его умение учиться на ошибках.

Хорошим знаком будет позитивный ответ на вопрос о, казалось бы, негативе. Плохой вариант развития событий, если человек винит других в своих бедах или вообще уходит от ответа. Хорошие ответы честные, но при этом вежливые. Самый лучший ответ, это рассказ о том, как раздражитель оказался собственной психологической проблемой кандидата, от которой он вовремя избавил окружающих.

Ответ на этот вопрос — один из самых важных во всём собеседовании на должность менеджера. Следите за тем, как менеджер преподносит продукт, чьи интересы — свои, компании или условного клиента — он ставит на первое место. Давайте ему возражения — от простых до нелепых и необычных. Вам нужно увидеть, как человек будет действовать в реальной стрессовой ситуации. Ответ на этот вопрос показывает, как человек относится к негативу и насколько он умеет сочувствовать людям.

Вам нужно обращать внимание на то, поддаётся ли ваш кандидат на провокацию или, наоборот, с помощью сочувствия и понимания может превратить негативных опыт клиента в позитивный. Вы можете разыграть потенциальную ситуацию, как и в случае с предыдущим вопросом. Хороший ответ заканчивается тем, что кандидат находит решение проблемы, которое устраивает обе стороны и демонстрирует дипломатические качества, уважение к клиенту и сдержанность.

Иногда простое извинение гораздо эффективнее, чем долгие объяснения раздражённому клиенту, почему всё пошло не так. Этот вопрос призван установить, насколько амбициозен и энергичен ваш кандидат. Самые амбициозные кандидаты, как правило, имеют представление, где они будут в ближайшие несколько лет.

Нет ничего страшного, если человек не знает, где он будет в ближайшие несколько лет — многие этого не знают. Но нацеленные на успех кандидаты всегда продумывают несколько возможных дорог или несколько идей того, где они хотели бы оказаться. Кроме того, многие амбициозные кандидаты знают индустрию, в которой хотели бы поработать, и навыки, которые хотели бы получить.

Приведите пример самого сложного случая работы с клиентом. Как вы справились с ситуацией? В этом ответе вам нужно обращать внимание на позитивный настрой и сочувствие — проявляет ли их кандидат или нет.

Посредственный кандидат будет говорить о том, каким раздражающим был его клиент и как он был загнан решением его проблем. Хороший менеджер по продажам не будет говорить плохо о своём клиенте.

Он постарается сделать всё, чтобы решить проблемы своего собеседника и успокоить его. Лучше всего, если в ответ на этот вопрос вы услышите рассказ о конкретных стратегиях решения проблемы.

Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения любой речевой модуль в сценарии переговоров? Дайте вашему кандидату плохо написанный шаблон ответа тот, что вы сами не хотели бы услышать от специалистов вашей компании и попросите его за пару минут переписать обработчик. Спросите у соискателя, что было не так в изначальном варианте и почему он добавил те слова, которые он добавил. Хороший кандидат напишет хороший текст и кроме того сможет объяснить, почему именно так нужно вести переговоры.

В работе менеджера по продажам устная и письменная речь очень важны. Хороший ответ будет написан грамотным языком, без жаргона и при этом не будет звучать, как будто писал робот или представитель муниципального департамента.

Как бы вы объяснили, что такое сочувствие?

100 первых холодных звонков - или как научиться продавать по телефону

Рецепты массовых продаж ваших товаров и услуг через интернет. Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз. Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории. Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки.

Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно. Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли. Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут.

Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер. Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке. Конечно, я понимаю, что мне повезло.

Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ. Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали. Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять.

Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить встречи. Далее из 3 встреч по статистике вы заключите одну сделку. Это очень важно. Мой опыт показывает, что это плохая практика. А вы в результате только потеряете свое время. Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться.

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно. Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы.

После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу. Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками. С привратниками надо действовать немного иначе. И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей.

Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет — интересно им это или нет. Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду — она получит по голове. А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

То есть секретарь либо получит по голове, либо в лучшем случае не получит ничего. Так зачем ей рисковать? То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику. Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. Секретарь : А что вы хотели предложить А по какому вы конкретно вопросу?

Вы по вопросу рекламы? А что у вас за услуги? Вы : Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу? Вы : Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. Секретарь : Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам. Вы : У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много.

Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста. Вы : Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы — это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу? Секретарь : Нет я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать.

Вы : Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу? Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора.

В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще. Обычно секретари сдаются после возражений. Но есть и еще более твердые. А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно.

Вы : Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть? Вы : Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации? Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. И тот и другой результат нас вполне устроит. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах. Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует — кто мы такие, и чего нам от него надо.

13 вопросов, которые помогут вам найти идеального менеджера по продажам

В недавнем времени мне понадобилось найти клиентов для своего небольшого бизнеса. И так как напрямую в интернете на эти услуги спроса нет, то оставался только один метод - холодный обзвон. За всю свою жизнь я считал, что хуже работа, чем холодный обзвон, может быть только мытье туалетов. Ты звонишь клиенту, твоего звонка мало того, что не ждут, с тобой не хотят разговаривать и заранее настроены негативно, и при всем при этом нужно продать клиенту свою услугу и назначить ему встречу.

Я никогда не работал в холодных звонках и работать в них не планировал. Но другого пути у меня не было. К счастью я хожу в мужской клуб, где мы вместе с другими одноклубниками развиваемся, ставим себе цели, выполняем их и помогаем другим мужчинам достигать своих целей. Я поставил себе цель - сделать холодных звонков. Я даже не сформировал скрипт звонка, у меня не было основной идеи, и я понятия не имел как закрыть звонок на встречу.

Про работу с возражениями я даже и не думал. Первый день я фрустрировал и откладывал свой звонок. Я решил просмотреть ролики на ютубе и позвонить своим знакомым, у которых был релевантный опыт. Все усугублялось тем, что я звонил из своей квартиры в одиночку и меня некому было поддержать. Но раз решил, надо делать! Самым верным способом сделать 1ый звонок оказалось простое действие - просто нажать на кнопку вызова при набранном телефоне.

Первые звонки получались неумело и с дрожащим голосом. Мне постоянно отказывали или говорили возражение, которое я не мог обработать и сам сливался. Мотивации с каждым звонком не прибавлялось, но я продолжал звонить, нарабатывая опыт. Через 20 первых звонков , меня попросили отправить коммерческое предложение на почту.

Я подумал, что это успех! Как потом оказалось, с почты люди не отвечали, и по сути это был тоже посыл, только более мягкий и тактичный. Постепенно у меня начала формироваться структура звонка , я начал понимать, что написанный мной скрипт был очень длинным и его было не интересно слушать. Я сократил скрипт до максимума , оставил только важную информацию и добавил немного интриги.

Скрипт стал интересным, а благодаря практики звонков он стал более живым. Через звонков 50 у меня полностью сформировался скрипт звонка , я написал ответы на частые возражения.

В течение следующих 30 звонков я также понял, что очень важно правильно подобрать базу. Даже если предложение было интересным, не всегда моя информация была по адресу. Последние 20 моих звонков были максимально целевыми. Я знал на кого нужно выходить, как лучше говорить и как проработать возражения. Чувствовался интерес к тому, что я говорю у потенциальных клиентов, но не каждому клиенту это было релевантно и необходимо.

И вот спустя звонков случилось - я назначил встречу! Счастья моему не было предела! Это все равно, что научиться ездить на велосипеде или научиться водить автомобиль - трудно в процессе, но получаешь кайф, когда достигаешь результата.

Делая холодные звонки необходимо:. Оказалось все не так страшно, как я себе представлял в голове. И теперь я не боюсь делать холодные звонки! Все наши страхи находятся у нас в голове и побороть страхи можно лишь, столкнувшись с ними лицом к лицу. В моем случае достаточно было просто нажать на кнопку "звонок" и начать говорить.

Инвест Босс subscribers.

Если вы хотите расширить свою компанию и увеличить прибыль, но вас пугает процесс подбора нового менеджера, вам нужна эта статья. Райн Фарли, один из основателей крупной американской компании LawnStatrter, рассказывает не только о тех вопросах, которые сам задаёт на собеседовании, но и об эффективных практиках, которые используют другие крупные работодатели.

Иногда звонят ребята предлагающие услуги по поднятию сайта по запросам в яндексе и гугле. Я сначала спрашивал - а почему вы свой сайт не поднимете, только по запросу продвижение сайта в одном яндексе больше тысяч запросов в месяц, поднимите, и не нужно будет больше холодными звонками заниматься. Они говорили - "нам не нужно слишком много клиентов, мы просто не будем успевать их обрабатывать" , "не знаю, я поинтересуюсь у руководителя" и тому подобное.

После нескольких таких ответов мне стало так жалко этих людей, что я им больше не задавал такие неудобные вопросы. У меня много знакомых в рознице, стал им просто другую работу предлагать, кому в мебельный салон, кому в ювелирный. Многие соглашались. Я как обычно считал кассу после закрытия магазина. Раздаётся звонок. Сразу скажу, наш магазин занимается продажей контрактных автозапчастей. Ну это, слушай. Мы компания, которая занимается "бла бла бла" исследованием мочи геологов? Не занимайте пожалуйста линию.

Мы тоже занимаемся продажами, можем вам двигатель продать, нааадаа? Всего доброго. Кладу трубку и слышу её крики Ну думаю не в первой. Считаю кассу дальше. Она сама скинула трубку Обиделась наверное. Ну а мне то чо, мне ничо. Я кассу закрыл и уходил домой. При этом в настоящее время при поиске работы менеджером по работе с клиентами я вижу в требованиях в основном поиск клиентов. Из 20 клиентов вы может и привлечете одного холодным звонком. Холодные звонки. Это убогая техника, давно устаревшая и подрывающая авторитет нормальной компании не работала нормально ни до кризиса, ни тем более во время кризиса и не будет никогда приносить пользы в долгосрочной перспективе.

Но по непонятным причинам, многие горе руководители до сих пор ей пользуются, многие до сих пор внедряют, задрачивая своих менеджеров, чтобы те звонили больше и разъебывая их потом, когда выслушивают результаты этих звонков, стремящихся к нулю. Поиск клиентов вещь крайне необходимая и особенно сейчас.

Но епа мать, холодные звонки самое отвратительное для этого решение. Они внутренне сопротивляются им кроме некоторых ебанько фанатов этого отвратительного занятия. Вселяют разброд, шатания и уныние в их умы, лишают их настоящего творчества в работе с клиентом. Оно мне надо? Клиент сразу чует, что это Вы в нем нуждаетесь как воздух и скулите в роли просящего. Отвратительная позиция для вашей фирмы и особенно во время кризиса. Даже руководитель мелкой фирмы будет чувствовать себя властвующим над вами, несмотря на то, что вы можете быть в разы крупней его.

И если вам вдруг невероятно повезет и встреча состоится, то, кто будет на ней рулить, и отожмет вас по полной, вам уже по моему ясно! Эти звонки просто пожиратели времени ваших менеджеров и вас в том числе, если вы используете их в своей работе. Ваши менеджеры могут приносить в сотни раз больше пользы, особенно в кризисные времена, чем тратить время на болтологию ни о чем, и практически без результатов. Да у ваших менеджеров просто нет времени на подготовку к назначенным встречам, удержанию старых клиентов и так далее В общем, довольно часто это просто клубок вранья друг другу.

Это вообще высший пилотаж тупизны Вы будете взлетать в ваших продажах по телефону после нашего коучинга Засуньте в жопу свои алгоритмы. Вашу мать, кого вы лечите? Хотя это бизнес и лохов в виде даже привлекательно выглядящих компаний вы, уважаемые коучи разводки, найдете немало… Но я вас за это совсем не уважаю.

Они как цыгане, пристающие на улице с предложением погадать. Передо мной на мониторе целый мир и я уж как-нибудь найду среди сотни предложений то, что подходит нам. Я изучу отзывы, отправлю запросы в десятки компаний, пройдусь по выставкам, пообщаюсь с вашими клиентами, изучу аналитику информационных агентств. Но уж точно я не потрачу ни копейки на предложение студента в телефонной трубке. И с директором моим вы будете соединены только через мой труп. Понимаю, что ты, дорогой менеджер активных продаж, простой винтик.

Тебя кроют хуями по десять раз на дню. Поэтому я отказываю тебе твёрдо, но ласково. Могу, если делать нехрен, пошутить или перекинуться парой слов о погоде или футболе. Но, бляха-муха, ребята! Найдите другую работу. Вы не менеджеры и не продажники. Вы цыгане. Привет, Пикабу! И их есть у меня! Немногим позже моего сумбурного, странного и неожиданного переезда в вольный город над Невой очень романтичная и странная история, могу рассказать, если интересно я решила сменить работу - ну и пошла на один небезызвестный сайт охотников за головами.

Через пару дней после публикаций резюме журналиста, редактора и smmщика, звонят мне ребята и предлагают должность продюсера театрального агентства с зп около тысяч рублей. На мой скромный ответ, что я, в общем-то, не продюсер и опыта не имею, мне ответили, что специальности, в принципе, смежные, да и вообще главное - желание работать. Думаю, ну ладно, я и в журналистику без опыта и образования пришла, бывает, да и деньги вкусные : Пришла на собеседование.

Почти центр города для СПб - две минуты от Звенигородской , бизнес-центр хилый, конечно, но сам офис красивый и хорошо обставленный, музыка, шумно, бегает молодёжь, кофе, симпатичная секретарша. Заполнила стандартную анкету, где, кроме прочих, были вопросы о любых книгах, фильмах, режиссерах.

Ну, думаю, набирают культурный персонал, театр же, не хухры тебе мухры. На собеседовании красивая женщина поведала мне о том, как два года назад ее муж пришёл сюда работать, а теперь у него свой филиал.

А она уже пять лет работает и ей вообще хорошо, но она пока решила детьми-семьей заняться, раз уж денег в доме навалом. Говорила, что скоро я при старании буду на гастроли кататься, с актерами тусоваться, стану выше, стройнее и что-нибудь сразу вырастет.

Вот только сначала надо поработать с клиентами на тёплых и горячих звонках, чтобы понимать все структуры компании, ну все с этого начинали. Ещё, правда, добавили про чёрную зарплату, но в самых милых словах - мол, кому она сейчас белая нужна, вместо пфр лучше на карту себе откладывать или вклад делать. Стоило бы задуматься, но в глазах уже доллары, куда там На следующий день пришла туда к началу рабочего дня, мне выделили куратора - миловидную барышню лет 30, которая сразу начала с восторгом рассказывать, как ей тут хорошо и как она зарабатывает по тысяч в месяц.

Она вообще всячески подчеркивала свое благосостояние - сама меня периодически водила обедать в не самые дешёвые места, брала с собой в бутики после работы. Интересно мне не было, но отказать неудобно, вот и пришлось. А вот на работе тем временем начался ад. Мол, звони, камрад булка, это такие тёплые клиенты, что аж горят, как хотят купить у тебя билеты в театр. Все - наши клиенты и их друзья. На вопрос, чего они в интернете не купят, ответили, что не все его любят и вспоминают, а тут живой человек, приятно.

Ну ок, давайте. А вот теперь по сути. Звонили с телефонов с разными номерами, всего в организации около 30 человек, как я - телефонов. Если не берут трубку - отметили, перезвоним потом. Не выслушали, бросили трубку, отказались - перезвоним потом. Некоторые вежливые люди просили перезвонить, например, осенью летом дело было. Ох, ребята, вас наберут через неделю, даже не надейтесь Нет, мы отмечали, если человек просил удалить номер.

Но его не удаляли - по логике наших руководителей, он должен задуматься о походе в театр и, может, в другой раз согласится : Очень часто попадались люди, которым звонят уже в энный раз. Ругались, кричали, мужчины злобно слали.

Я ещё в другой компании научилась негатив через себя пропускать - претензия же не ко мне, а к компании - но когда тебя с 9 до 6 шлют к чертовой матери, неприятненько Моя отдушина была в людях, кто начинал со мной просто от нечего делать общаться. Быть не на телефоне было нельзя! Все для фронта, все для победы! А вот под видом усиленной продажи и "спича на себя" можно было увильнуть, отдохнуть и перекурить. С парой человек даже состоялось знакомство, немного общались после Через пару дней становишься бесконечно уставшим автоматом - звонишь, слышишь отказ, звонишь, слышишь отказ Уже все заучено.

Все время руководитель говорила, убеди человека, как будто себя - но я никогда в жизни по телефону ничего не куплю, хоть на стриптиз меня зови с тысячей юных гурий за сто рублей : Через неделю я поняла, что, кажется, мильенов не будет.

Продать удалось два билета, общая сумма - рублей мне кажется, ребятам просто стало меня жалко , мне с них причиталось рублей траты на метро до работы оказались больше Да и судя по работе других, даже давние сотрудники около года и самые лучшие делали в день около , получая на руки. Двадцать рабочих дней - 20 тысяч рублей.

Даже если в два раза больше продавать, позвонив даже хромой собаке, будет 40 тысяч. Где мильены? В общем, мой побег был стремителен, а за время моей недельной работы под предлогом расширения штата взяли ещё человек Видимо, часто бегут Зато у меня бесценный опыт - в такие конторы я не сунусь больше никогда.

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле.

В недавнем времени мне понадобилось найти клиентов для своего небольшого бизнеса. И так как напрямую в интернете на эти услуги спроса нет, то оставался только один метод - холодный обзвон.

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки — это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Суть холодного звонка заключается в продаже товаров или предложении услуг компаний потенциальным клиентам, которые этого не ждут. За годы использования технология зарекомендовала себя в качестве продуктивной и приносящей новых клиентов без дополнительных трат на проведение рекламной кампании.  При совершении теплого звонка у клиентов уже есть желание приобрести товар или заказать конкретную услугу, просто нужны некоторые уточнения.  Их задача продолжить работу с клиентом, несмотря на то, что тот сразу отказывается от предложения. Какими скриптами пользуются менеджеры при совершении холодных звонков?.

Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения. Большинство подходов к совершению холодных звонков берет свое начало в бизнес-литературе 60—х годов:. Последний пункт особенно важен, если совершается обзвон компаний. Как правило, секретарь способен с первых слов понять, с какой целью к нему обращаются. Если руководство поставило перед ним задачу не соединять с менеджерами, совершающими холодные звонки, шансы поговорить с лицом, принимающим решение, равны нулю.

Холодные звонки и лучший скрипт продаж по телефону

Работа с холодными звонками давно стала темой для жарких дискуссий. Одни считают, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие говорят, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте попробуем разобраться, что на самом деле значат холодные звонки, кому они подходят и нет и как правильно выстроить работу, чтобы получать лиды. В подготовке материала участвовала Оксана Панфилова, исполнительный директор call-центра Wilstream. Компания больше 18 лет работает с холодными звонками в разных нишах и знает о них все.

Рецепты массовых продаж ваших товаров и услуг через интернет. Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить.

Набор персонала — это самая что ни на есть продажа! Продажа компании, где клиентом является соискатель, а эйчар специалист по подбору персонала, HR — продавец высокого класса. Об этом бизнесе написано много хороших книг, я же затрону только один аспект работы эйчара — звонок соискателю, как наглядный пример универсальности инструментов общения, описанных в этой книге.

.

.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Вероника

    Aleksandr Rodenko , я вижу это для Вас сложно. Повторюсь ещё раз Если Вы с чем-то не согласны, отстаивайте и добивайтесь своих прав, как это делают нормальные, адекватные люди, имеющие свое собственное чувство достоинства и которые считают себя людьми. Тех, кого загнали в стойло, являются БЫДЛОМ, которое только мычит и молчит. Если Вы гражданин Украины, с видом на жительство в ЕС, и Вам не безразлична судьба страны и ваших родителей, и Вы с чем-то не согласны, что-то в стране делается не так, тогда необходимо этого добиваться здесь в Украине, а не смываться из страны, как многие это сделали в поисках лучшей жизни и рассуждать о великом. Судя по тому, что все молчат, значит всех всё устраивает и типа войны на Донбассе, и высокие тарифы, и цены в магазинах и на АЗС, и т.д. и т.п. Да и то, что заробитчане налог будут плать, а Вашим родителям субсидию не дадут, т.к. получают типа доход, а сколько таких как они, тоже всех устраивает, ведь ТИШИНА. Вот евробляхеры были не согласны, они начали там что-то перекрывать и т.д. Так что Вы не правы в Украине все ОТЛИЧНО, всех всё устраивает не гоните пургу ). Но если и это понять для Вас будет сложно, тогда NO COMMENTS !

  2. Андроник

    А я однажды убежал с матами. Пара па па пам фьють пум!

© 2018-2021 mescherskiy-skit.ru